PASSIONE PER L’INTERMEDIAZIONE
Negoziare è un’ARTE.
È l’arte di comunicare per raggiungere un accordo.
Tutti, inconsapevolmente, siamo impegnati a negoziare ogni giorno, in famiglia, con i superiori, con i colleghi.
Per il consulente immobiliare, dal quale dipende la gestione della trattativa, l’abilità nella NEGOZIAZIONE, è un obbligo, d’altra parte è pagato anche per questo.
Colui ne negozia un accordo senza la giusta esperienza e preparazione, rischia infatti di impostare la trattativa su rigide posizioni, inconsapevole che la trattativa di POSIZIONE sia essa dura o morbida è inefficace, vediamo perché:
1. Produce accordi malfatti
2. E’ inefficiente
3. Danneggia i rapporti tra le parti, creando attrito
4. Quando è troppo morbida (tra amici o parenti per esempio), rischia comunque di portare ad un accordo non efficiente per nessuno.
Un esempio di questo tipo di negoziazione è citato sul testo principe in materia (L’arte del negoziato, autori Fischer, Ury, Patton),
Si narra la storia di due innamorati , molto poveri.
La giovane moglie, per compiacere il marito, decise un giorno di vendere la sua chioma e acquistare col ricavato una catena per l’orologio dell’amato sposo.
Peccato che nel mentre il marito vendette l’orologio per acquistare dei pettini per la chioma della sua sposa.
Nel caso della negoziazione di POSIZIONE, quando una parte è dura e l’altra morbida, la prima vince sulla seconda, ma l’accordo che ne deriva non è mai un BUON ACCORDO.
C’è però un’alternativa al negoziato di posizione, questa è il
NEGOZIATO DI PRINCIPI O NEGOZIATO SUL MERITO.
Questa modalità negoziale si basa su 4 punti:
1. Le persone. Scindere Le persone dal problema.
2. Interessi. Concentrarsi sugli interessi delle parti e non sulle posizioni.
3. Opzioni. Generare diverse possibilità prima di decidere cosa fare.
4. Criteri. Basare la negoziazione su unità di misura oggettive, (il mercato, la legge, l’opinione degli esperti).
Insomma, morbidi con le persone e duri col problema.
Sono tre le fasi della NEGOZIAZIONE DI MERITO
1. Analisi, 2. Pianificazione, 3. Discussione
E se proprio non si trova un accordo?
Troviamo la MAAN ovvero la migliore alternativa ad un accordo negoziato.
